Hay abogados que llegan al comercio internacional por la vía académica y hay otros que llegan siguiendo a sus clientes. Aída Lucía Certuche es de las segundas. CEO de Certuche Asociados y consultora empresarial en Estados Unidos, lleva más de 20 años acompañando a empresarios latinoamericanos, y su especialización se armó sola, empujada por la gente a la que ya asesoraba.

Todo partió en Colombia, en propiedad intelectual: registro de marcas, derechos de autor, protección de activos intangibles. Con el tiempo, muchos de esos clientes empezaron a mirar hacia el norte. Aída y su equipo comenzaron a registrar y desarrollar esas marcas en Estados Unidos, dice ella, «prácticamente a distancia». Hasta que se establecieron ellos mismos en el país y entendieron la diferencia entre asesorar una expansión y vivirla.

Lo que se aprende recién cuando uno se muda

«Comprendimos mucho mejor lo que implica llegar a un mercado nuevo», cuenta. Y lo que aprendió ahí no aparece en ningún contrato de constitución: el entorno, las reglas informales, la manera concreta en que se hacen negocios en un país donde todo el mundo asume que uno ya sabe cómo funciona.

De esa experiencia sacó una conclusión que hoy repite en cada asesoría. Un empresario que llega solo tiene que descubrirlo todo desde cero. Uno que llega con profesionales, empresarios y una red de apoyo detrás avanza con más claridad y comete menos errores caros. Los aliados y el networking, dice, «cumplen un papel clave en cualquier proceso de internacionalización».

La pregunta que casi nadie se hace a tiempo

Cuando se le pregunta cuál es la primera decisión que hay que tomar al abrir empresa en Estados Unidos, Aída no responde con una figura societaria. Responde con una pregunta: ¿para qué quiero esta empresa?

¿Voy a vender acá? ¿Voy a importar? ¿Tendré socios? ¿Necesitaré empleados? ¿Buscaré inversionistas? ¿Requiero un proyecto migratorio? De ese propósito depende todo lo que viene después, incluida la estructura. Por eso insiste en que no existe una figura que sirva para todos: la elección depende del tipo de negocio, del número de socios, de cómo se generarán los ingresos y de los objetivos a mediano y largo plazo.

El problema, según ella, aparece justo después del trámite. «Muchos empresarios quedan solos después de ese paso, sin saber cómo avanzar ni a quién acudir cuando surgen nuevas preguntas». Constituir la compañía es relativamente sencillo. Saber usarla es otra cosa.

El banco, el cuello de botella de siempre

La apertura de cuenta bancaria es donde más empresarios extranjeros se atascan, y Aída lo desdramatiza sin quitarle peso. Las políticas del sistema financiero cambian y los bancos tienen obligaciones de cumplimiento que deben respetar. «El banco está haciendo su trabajo», dice. Lo que corresponde es llegar preparado.

Preparado significa documentación corporativa en orden: el EIN, las identificaciones, la información de socios y beneficiarios, la dirección, el teléfono, la actividad económica y los papeles que expliquen qué hace la empresa y de dónde vienen los fondos. Y significa también manejar las expectativas: tener una empresa constituida no garantiza que el banco abra la cuenta. Mientras más completa y coherente sea la información, más ordenado será el proceso.

Tres cosas que se confunden todo el tiempo

Hay una confusión que Aída ve repetirse: mezclar ser propietario de una empresa, tener obligaciones tributarias y contar con un estatus migratorio. Son tres cosas distintas y se rigen por normas diferentes.

Una persona puede ser dueña de una compañía en Estados Unidos sin vivir en el país, y eso no la convierte automáticamente en residente fiscal ni le entrega residencia migratoria. Al mismo tiempo, tanto la empresa como sus propietarios pueden tener obligaciones tributarias y de reporte según la estructura del negocio, quiénes sean los dueños y dónde se generen los ingresos. «La constitución de una empresa es una decisión corporativa», resume. Lo demás se analiza caso a caso.

La otra confusión es más silenciosa y sale caro: asumir que los procesos funcionarán igual que en el país de origen. Estados Unidos tiene sus propias reglas, prácticas comerciales y exigencias. A eso se suman los errores que ella ve con más frecuencia: mezclar las finanzas personales con las de la empresa, no llevar contabilidad ordenada y desconocer las obligaciones de reporte.

Crear la cuna del proyecto

Para el empresario latinoamericano que está evaluando dar el paso este año, Aída propone un orden. Primero, analizar el proyecto. «Los empresarios tenemos intuición, y eso es muy valioso», dice, «pero al entrar en otro país, esa intuición debe complementarse con información»: el mercado, el consumidor, la competencia, los costos, la logística, los impuestos.

Después viene lo que ella llama «crear la cuna del proyecto», que es constituir correctamente la empresa: la estructura desde la cual se opera, se contrata, se factura, se abren cuentas y se crece.

Y al final, lo que atraviesa toda la conversación. En Estados Unidos, contar con buenos aliados y construir una red de contactos puede ser tan importante como tener un producto. Un empresario con un excelente servicio que no conoce el mercado avanzará más lento y cometerá errores evitables. El networking, aclara, no consiste únicamente en intercambiar tarjetas: se trata de construir relaciones de confianza y generar oportunidades de colaboración.

Aída Lucía Certuche es abogada colombiana, CEO de Certuche Asociados y consultora empresarial en Estados Unidos. Especialista en propiedad intelectual, protección de marcas y estructuración empresarial, acompaña a emprendedores y pymes latinoamericanas en su expansión hacia el mercado estadounidense.