Cristobal Toral, el gurú del vino en Miami
Con 14 años de experiencia en la industria, Cristobal Toral dio un giro en su vida cuando comenzó a cambiar su pasión por el tenis por el absorbente mundo enológico que lo llevo a a crear estrategias que le permitieron abrir el camino para llegar a vender más de 450,000 cajas anuales de vino incluyendo más de 300,000 cajas solo en Estados Unidos. Toral Wines & Spirits, tiene el olfato y el cuerpo para ofrecer lo mejor, ofreciendo los productos de tendencia con una calidad sustancial.
¿En qué momento cambias una raqueta por una botella de vino?
Al terminar la universidad y gracias al tenis tuve una beca deportiva en la Universidad de Toledo, Ohio, incluyendo un MBA. Al terminar mis estudios me vengo a Miami de vacaciones y en un restaurante comiendo con mi familia, en Coral Gables, conocí a una Chilena que trabajaba en el restaurante y me comentó que hacía catas de vino para una viña Chilena con la que finalmente tuve una sociedad por 13 años.
Luego de un par de llamados con esta viña, no lo dudé y tomé la decisión de preparar maletas en Ohio y a pesar que no había algo concreto me vine a Miami con el objetivo de seguir representando a Chile, pero cambiaría la raqueta por otra actividad que nos identifica y enorgullece a todos los Chilenos y en especial a los que venimos de la zona central de Chile, más conocido como el corazón vitivinícola de Chile.
Como todas las cosas el inicio no fue fácil ya que por varios meses estuve por las mañanas haciendo clases de tenis y por las tardes dejaba la raqueta y con un carrito con botellas visitaba restaurantes, licorerías y supermercados hispanos sobre todo por el área de Fort Lauderdale, Boca Raton y West Palm Beach. Días muy largos en los que al finalizar me tocaba viajar varias horas por la noche a llenar mi auto de cajas de vinos para al siguiente día entregarlas.
Lo que más atesoro de esta etapa es que entendí de primera mano lo que buscaban los retailers y restaurantes, productos que rotaran y a precios muy competitivos. También entendí que me tenía que adelantar a las múltiples objeciones de estos retailers y restaurantes, como son su nivel de inventario actual, sus espacios de almacenaje, o no tener los productos para la temporada adecuada, etc.
Esta etapa fue muy importante, ya que me dio la fineza para poder crear una estrategia adecuada para el mercado americano en las exportaciones de vino chileno que desde ese entonces se destacaba por ser bastante desafiante. El objetivo era claro, generar el suficiente volumen para poder traer contenedores desde Chile y ser competitivo en el mercado de Estados Unidos, con productos atractivos para el público americano.
¿Cómo pasas de ser socio de la viña a ser dueño de Toral Wines And Spirits?
En agosto de 2022 terminó esta etapa exitosa con la viña, donde nos convertimos en la segunda con mayores ventas en Estados Unidos en ese periodo, con más de 3.000.000 de cajas vendidas en los últimos 13 años. Mi proyecto Toral Wines & Spirits da sus primeros pasos en agosto de 2022, con el objetivo de representar a viñas de calidad, posicionándolas en el mercado de Estados Unidos, América Latina, Caribe y cruceros.
Uno de nuestros principales servicios es crear marcas exclusivas para hoteles, restaurantes, retailers, importadores y distribuidores. También, desarrollamos nuevos territorios y partners para las marcas, gracias a la experiencia que me han dado los 14 años de relaciones comerciales y los más de 100 importadores, distribuidores y retailers que han trabajado conmigo en América.
Actualmente estoy representando a la Viña Casa Donoso, la pionera de vinos de alta gama en el Valle del Maule. Sus orígenes se remontan a 1989, con la llegada de grupos de extranjeros al valle. La línea Bicentenario es la marca de la Viña Casa Donoso que se seguirá posicionando en el mercado norteamericano dado que su perfil es perfecto para lo que hoy buscan los consumidores de esta región.
¿Cuál es tu enfoque de ventas en esta primera etapa de Toral Wine & Spirits?
En esta primera etapa, en conjunto con la Viña Casa Donoso, nos hemos enfocado en desarrollar la red de importadores y distribuidores en Estados Unidos, lo cual ha rendido muy buenos frutos. Seguiremos expandiendo el portafolio en el resto del continente.
¿Es difícil entrar en el mercado del vino en Estados Unidos?
Chile representa menos del 2% de ventas del vino embotellado en los Estados Unidos, esto refleja claramente la dificultad. Además, alrededor del 70% del consumo de vino en Estados Unidos es producto local, esto significa que queda un 30% para el resto de los países, siendo los más competitivos Italia, Francia, España, Argentina, Chile, Sudáfrica, Australia y Nueva Zelanda.
Sin embargo, dentro de esa dificultad, se aprende a navegar en aguas turbulentas, viendo una oportunidad en el mercado. Actualmente nos enfocamos en los mercados donde hay mayor consumo de vino chileno, como lo son Florida, New York, New Jersey y Texas. En estos, el consumo de vino representa alrededor del 6%.
En el mercado hispano, Chile es el número uno en consumo, así que cuando los latinos llegan a Estados Unidos, ellos continúan consumiendo vinos chilenos. Seguiremos capitalizando esta gran oportunidad que nos genera la vitrina de ser número uno en los países latinos, dado el incremento de la población hispana en Norteamérica.
¿Qué significa para ti el vino?
El vino para mí significa seguir ligado a mis orígenes en Chile, especialmente con mi ciudad de Curicó. Me encanta representar a mi país a través de sus vinos, pero también, como lo he dicho anteriormente, me ha abierto las puertas para explorar otros países y así expandir, a través de Toral Wines & Spirits, nuevas marcas a mercados en donde actualmente no están presentes.
Entrevista por:
Diana Baracaldo
Comunicadora Social y Periodista
Editora Jefe
FEBICHAM NEWS
